Modelos de distribución y Su Análisis

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Distribución extensiva

Esta estrategia de distribución trata de abarcar el mayor número de ventas posible. Para ello, no realiza ningún tipo de selección o filtrado, garantizando, de este modo, mayor cobertura, difusión y disponibilidad del producto.

Ventajas

El producto está en la mayoría de los puntos de venta;
Aumento de la popularización del producto, siendo conocido por todo el público;
Alta disponibilidad para ser comprado;
Aumento de las ventas del producto.

Desventajas

Vulgarización del producto;
Altos costes de distribución;
Pérdida de control por parte de la empresa, especialmente en lo relativo a la política comercial;
Red de distribución variable que ya no depende de la empresa productora.

Ejemplos de distribución extensiva

Productos básicos de higiene como papel, kleenex o productos de aseo;
Productos de primera necesidad como alimentos básicos.

Distribución intensiva

La distribución se realiza en puntos de venta seleccionados. De esta manera, se pretende llegar al mayor número posible de consumidores ya que se busca captar el interés general de los usuarios. Así, se procura un gran número de puntos de ventas que, además, serán muy variados, desde generales a más específicos. Estos puntos de venta, normalmente, comercializan productos de la misma rama, como, por ejemplo, productos de perfumería o papelería.

Ventajas

Aumento de las ventas, ya que existen más compradores con acceso a un producto;
Popularización del producto, al ser conocido por un mayor número de personas;
Asentamiento de la marca en el mercado, al aumentar la visibilidad del producto ya que se encuentra en un mayor número de superficies;
Aprovechamiento de las compras por inercia o curiosidad, aunque estas pueden no ser fieles.

Desventajas

Incremento de los gastos, por el mayor coste de la distribución, lo que va a repercutir directamente en las ganancias;
Menor impacto en locales minoristas, ya que suele optarse por la presencia en grandes superficies;
Dependencia del intermediario, cuyo papel puede ser determinante;
Imposibilidad de asociarse con mercados específicos como el lujo o la exclusividad.

Ejemplos de distribución intensiva

Marcas globalizadas como, por ejemplo, Coca-Cola o Nestlé;
Productos específicos como tabaco y/o bebidas alcohólicas, de consumo frecuente.

Distribución selectiva

Los puntos de distribución son restringidos ya que se realiza un filtrado que permite seleccionar aquellos que son más prácticos, accesibles o cercanos al punto de producción. Este tipo de distribución, funciona como el punto intermedio entre distribución intensiva y exclusiva e implica un estudio profundo del mercado. Además, supone la aplicación de técnicas publicitarias específicas, como la estrategia pull o publicidad dirigida a atraer al consumidor a la marca.

Ventajas

Presencia en los mejores mercados o bien en los que se identifican con el sector del producto;
Ahorro en gastos de distribución ya que estos costes se racionalizan;
El estándar de calidad y la reputación de la marca se mantiene con más facilidad;
Jerarquización de la importancia de los puntos de venta, permitiendo una mejor distribución a escala internacional;
Mayor dedicación del producto;
Mejor posicionamiento al cuidar mucho más su distribución y, por tanto, el trato por parte del distribuidor.

Desventajas

Limitación del acceso al producto por parte del público, ya que no va a estar disponible en la mayor parte de los establecimientos;
Mayor impacto de la competencia disponible en más superficies;
Productos menos populares, implicando mayor gasto publicitario.

Ejemplos de distribución selectiva

Marcas cosméticas de alto coste como Chanel o Sisley;
Marcas exclusivas de productos de informática como Apple;
Marcas de moda exclusivas como Miu Miu o Alexander McQueen.

Distribución exclusiva

Se opta por puntos de venta muy exclusivos y limitados para potenciar el prestigio de la marca. De esta manera, se establece que el productor solo venderá sus productos si el distribuidor no comercializa productos de la competencia. Así, se limita de forma importante el número de intermediarios, concediendo derechos exclusivos de distribución. El fabricante espera obtener esfuerzos de venta por parte del distribuidor que dispondrá de mayor conocimiento sobre los productos. Este tipo de distribución, requiere de una asociación entre el vendedor y el intermediario.

Ventajas

Puntos de ventas seleccionados;
Menor número de distribuidores para atender y formar;
Racionalización de la distribución, permitiendo ahorrar en aquellos que requieran mayores costes;
Supervisión y control de calidad del producto por parte del fabricante;
Mayor conocimiento del impacto del producto en distintos mercados geográficos al existir exclusividad en cuanto a su venta;
Exclusividad asociada al producto.

Desventajas

El número de ventas es inferior;
La popularidad del producto desciende;
El papel del distribuidor final tiene gran impacto en el consumo;
El vendedor precisa de formación específica e incentivos sobre las ventas, lo que supone un mayor coste para el fabricante;
Posibilidad de caer en la anti-competitividad lo que supone un litigio contra la libertad de mercado.